加盟美容院的美容師一定碰到貨過這樣一個問題：年收入很高的顧客，而且自我意識特別強的，在家用很高端的護膚品，但就是在美容院只做一些普通的護理，該怎么提高檔次呢？
這就是大客戶開發的問題了，這部分高端客戶難道真的是舍不得花錢嗎？答案當然是否定的！那么首先先詳細的分析美容院大客戶怎么開發，從四個環節入手，輕松為顧客創造需求！
其實問題的根本還是在于我們在做銷售成交的時候，沒有源自于顧客的需求。也就是說，如果我們知道顧客的需求，尤其是大客戶，我們要給她做一個年度的項目規劃和療程搭配。通過面部、身體、內服各種癥狀以及其她的一些心里需求來判斷她應該用我們美容院哪些項目去支持，而且我們給大客戶的一定是高端項目，不能給普通美容院項目，因為普通項目解決不了問題，而且也不適合她的檔級。
那么把項目規劃好后，我們要對效果和愿景做渲染，要說服她為什么做這個項目，能解決什么問題，解決后她的身體狀況、皮膚癥狀、體型、年輕狀態會去到什么程度，這樣對她來說會更有吸引力，會引發聯想，更容易心動。
那如果她以前消費的項目比較低階的話，我們要做一個項目策劃，把她的項目疊加起來，看看剩多少次或多少錢，整合后可以調整成為更適合她的高階項目，可以進行等值或等價策劃。
那我們做了這兩個環節之后，還要對大客戶做一些針對性的個性化的服務，其實就是感動服務。大客戶其實最在意的是兩個東西：一個是感受，一個是效果。如果我們通過剛剛的三個環節，既把感受關注到，又把效果關注到就比較容易打動她。
其實大客戶對價格的敏感度和贈送的敏感度都不高，在滿足她需求或創造需求的前提下，她已經想買了，在這個時候，我們臨門一腳給她一些比較恰當的贈送或者減免，她會覺得非常超值。
就好像我們自己作為消費者，在已經很心動準備消費比較高端的東西時，如果突然聽到有額外的小禮物可以送，會覺得是額外的驚喜，特別開心，前提是已經想買，有需求了，那贈送的價值感比較強。如果你只是利用促銷來說服她，客戶沒那個需求的話是很難成交的。
當然要成交或開發一個大客戶肯定不是一次就可以的，所以我們要把剛剛說的三個環節：年度項目規劃、療程搭配、項目置換計劃或者是消耗計劃以及效果渲染和愿景規劃，還有各項服務我們得把它列出來，思路要很清楚，然后在顧客來之前進行不斷的話術演練，我們要設置一系列有可能碰到的障礙點，進行預先的答疑話術訓練，這樣等她來的時候，我們才能夠比較自如地去接待和服務她，碰到她提出的任何疑問，我們都可以很專業的去解答，那同時可能要花好幾次的時間才能慢慢的從她最感興趣的項目切入，再根據她消費的習慣分階段的去把這個大客戶開發出來。
所以美容院大客戶開發最根本的還是滿足需求和創造需求，然后根據剛才老師講的四個環節來開發，這個問題就先回答到這里了。
