美容院加盟店的銷售相對于與其它的銷售是比較復雜，其中有一個最關鍵的步驟就是做好鋪墊，可以這樣說，銷售成功的前提是做好鋪墊。因此，美容院銷售想要成功，就要做好鋪墊!
首先，我們來了解一下做好銷售鋪墊的五個基本要素：
1.關系。跟客戶迅速拉近客情關系，把顧客當成你的一位好友、親人去對待，注重細節，讓顧客感動。
2.觀念。給灌輸顧客保養的重要性、正確的保養觀念，讓顧客有保養的意識。
3.需求。找到顧客的需求點。
4.案例。多給顧客舉一些自己服務其它顧客的真實案例，說說別人調理前以及調理后的變化。
5.消費能力。了解顧客的詳細情況，尤其是消費能力這塊。
一、挖掘需求
1.可表面看到的需求：可通過肉眼看到顧客的面部或是身體出現的一些問題，比如痘痘、斑點、身體肥胖等等。
2.需要深入挖掘的需求：有些需求并不能通過肉眼就能看到的，需要美容師深入的挖掘，例如睡眠不好、頸椎不好、時常覺得疲勞等等。
二、形成原因
挖掘出顧客的需求后，找到顧客最想要解決的某個問題點，將這個問題擴大化，用專業的知識向顧客詳細的講解該問題形成的原因，讓顧客覺得你非常的專業，吸引顧客向你提問。
三、發展趨勢
1.如果不解決，會有什么變化?
告訴顧客如果不及時的解決這個問題會出現什么后果，把問題擴大化，可以列舉自己身邊有相似情況的人沒有解決的后果，告訴顧客如果現在不解決也會有這樣的后果，讓顧客有危機感。
2.如果解決了，會有什么變化?
給顧客造夢，如果解決了之后會有什么好處，將會有什么樣的改變、變化。
四、提供解決方案
當前面的三個步驟已經完成以后，顧客就會問應該怎么去解決這個問題，此時我們就可以幫助顧客提供出解決的方案了，告訴顧客應該怎么去做，此時顧客也會提問要多少次才能好，還有要多少錢，我們不用急著去回答這個問題，可以把解決方案說的稍微復雜一些，塑造品項的價值，讓顧客感覺到價值，再去和顧客說價格，如果急著回答顧客價格，會讓顧客感到害怕，拒絕了解下去。同時，還可以舉例別人花了多少錢，讓顧客覺得自己花得也并不多，這樣可以起到安慰的作用。
發布時間：2019-07-26
