美容院經營要以服務項目為中心，服務水平為重心，顧客為核心的經營理念，用服務項目吸引顧客，服務水平留住顧客，促銷推廣活動提升業績。這三大要素是美容院經營的關鍵，而其中最重要的是抓住美容院消費者群體特征。筆者總結了現在美容院的護理的級別與層次，發現可以歸結為：保面子的顧客為低層次顧客，消費低擋次品牌，注重養顏顧客消費中檔品牌，看重養生高端顧客消費高端品牌。
投映到拓客與業績上，即能發現，美容院需要低檔次顧客提升人氣，需要中檔次客源提高業績，需要高檔次顧客提升利潤。以上三者均不偏廢，當美容院方能具備足夠的實力。但我們也不可回避一個問題，那就是如果只吸引高端顧客當然是最好的。以省會城市女子高檔會所為例，每人的年度消費額達十幾萬元、幾十萬甚至上百萬元，我們心里都心知肚明，這樣的會所肯定最賺錢。能不能吸引到高端顧客是關鍵，當前美容院的營銷核心，是如何掌握消費趨勢，把我消費需求及消費特點，一切圍繞消費者為指導思想。
但現狀是，美容院加盟店都比較喜歡發展中檔顧客。因為中檔顧客消費能力不錯服務代價也不高，而美容院最推崇高端顧客，因為消費能力強，也就相應比較挑剔，只有提升美容院的檔次與形象定位、配套設施、服務項目與服務水平，才能保有高端顧客。
營造環境、創造氛圍比讓利打折更重要
1、正確體現美容院產品的高端本質
銷售高端產品不能僅憑一張嘴，告訴顧客產品好啊，一分錢一分貨啊，而是首先要告訴顧客產品所含的成分，產品昂貴的原因是什么，產品使用后的作用與效果如何。另外，產品價值靠包裝，想銷售高端產品，一定要營造高端的氛圍精心設計巧妙陳列產品，讓顧客意識產品確實高端和奢侈。美容院還要通過海報宣傳，通過美容師向顧客傳播，通過老板刻意引導，給顧客營造一種趕快體驗的感覺。利用無形的引導與有形的展示人為的傳播，讓顧客認為應該使用高端產品。
2、配套設施提升高端產品附加值
物超所值的商品與完善的硬件設施吸引顧客，一流的服務系統留住顧客，配套設施促成顧客，多重服務體現尊貴，提高商品的附加家價值，讓顧客感覺到錢花的非常值得。所以，美容院硬件設施要絕對一流，裝修最好富麗堂皇，室內溫度冬暖夏涼。美容師提供細致周到的星級服務，美容院服務項目非常多，時令鮮果美容養顏靚湯，時尚飾品與報刊雜志，棋牌茶道非常齊全，面積不比過星級酒店，但是環境與服務絕對不比星級酒店比差。
銷售高端產品必須有一套銷售體系，大家到星級酒店消費，從來不考慮是否便宜還是昂貴，星級酒店的服務讓顧客感覺物超所值，美容院要規避美容師拼命推銷讓顧客購買產品，而顧客就是覺得美容院賺顧客的錢，如果有一套體系銷售產品就沒有問題了，美容院銷售高端產品必須擁有高端顧客，要吸引高端顧客具備吸引高端顧客的服務設施。
做好文化體系營銷，成就高端美容院
銷售低端產品靠讓利，銷售中檔產品靠活動，銷售高端產品靠銷售服務體系，如果美容院不能打造高端品牌銷售服務體系，銷售高端產品將非常艱難。現在，美容院要意識到，文化銷售體系是銷售高端產品的營銷利器。以下就給出幾個通過文化銷售體系拔高美容院檔次的真實案例，以拋磚引玉。
1、將人情關系融入美容文化
至于送什么，時尚界流行一句話，男人看表女人看包，時尚女性最時尚的配件是挎包。某美容院針對低檔顧客送新款時尚包，中檔顧客送品牌時尚包，高端顧客送名牌時尚包。不僅讓顧客有面子，當別人問起來這個包從哪兒買的，顧客會回答是某美容院送的，也是變相的為美容院做宣傳。
當然不是所有的顧客都同時送挎包，送禮品也是因人而宜。每年有約二十四個節日，再加上幾個洋節日約三十來個，根據國人對節日的重視程度，準備不同的禮物送給顧客。母親節、父親節的禮物送給顧客父母一份保健品，六一兒童節的時候送給顧客的孩子一點學習用品，更甚至顧客孩子老公的生日都會有禮物贈送。當顧客感覺美容院幫她貼心的營造了良好的人際關系氛圍，她一定會更離不開美容院。
2、將超值服務融入美容文化
銷售高端產品要遵守“有需求滿足需求，無需要創造需要”的原則，根據顧客問題推薦產品，以解決顧客現在的問題與未來可能發生的問題為核心，深度發掘顧客的消費需求。推薦產品時，按照日常護理、特殊護理、周期護理成體系推薦更容易被接受。例如胸部護理的美胸套盒，不僅要包含經常使用的家居產品，更要告訴顧客，要來店做按摩療程以促進血液循環預防乳腺疾病，以及搭配銷售高級美體內衣。
但我們需要注意一點，用體系銷售高端產品，不是美容師死纏爛打的推銷產品，而是用環境用層次用情感，用優質的產品完善的服務，讓顧客自己感覺到應該使用。
3、將養生理念融入美容文化
根據春夏養陽，秋冬養陰的規律，按照四季養生的要素，根據季節推出美容靚湯。顧客在美容院可以品嘗到真材實料的美容養顏湯，就一定會覺得你的美容院非常高端和值得信賴。
某高端美容院推出的“美膚七靚湯”就極具特色，周一到周日的七款靚湯都根據養顏營養美白和保健的主題進行了精心設計，顧客到美容院首先喝養顏美湯，聽接待員講解每款湯的功效，然后再進行保養程序。這種時時講學問、處處有文化的服務是愛美女性夢寐以求的，顧客當然愿意來美容院消費。
總結：美容院消費定位決定消費檔次，消費檔次決定客源的層次，環境與服務及配套設施到位，銷售高端品牌就沒有任何問題，因為消費者自己知道商品價格不菲，如何做到讓顧客順其自然接受高端品牌，消費高端品牌需要美容院老板多動腦筋。
